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„Erfolgreiche Wochenmärkte“
Bedeutung - Erfolgsfaktoren - Zukunftschancen
Montag, 11. September 2006, Münster
Erfahrungen aus der Industrie
Lothar Geißler
Geschäftsführender Gesellschafter
Fahrzeugwerk Borco-Höhns, Rotenburg(Wümme)
Meine sehr verehrten Damen und Herren!
Wochenmärkte sind die älteste und gleichzeitig schönste Einkaufsmög-
lichkeit für frische Lebensmittel in der deutschen Handelslandschaft.
Käufer verbinden mit ihnen frische und gesunde Lebensmittel, per-
sönlichen Kontakt und sie lieben die besondere gediegene Marktatmos-
phäre. Nur mit Nachlässigkeit und hartnäckigem ignorieren von Kunden-
wünschen läßt sich dieses Image des Wochenmarktes beschädigen.
Als am erfolgreichen Marktgeschehen Interessierte und Beteiligte, hat
uns die heutige Veranstaltung zusammengeführt. Erfolg und Mißerfolg,
positive und negative Entwicklung von Wochenmärkten liegen heute nah
beieinander. Ich wünsche mir sehr, daß wir gemeinsam nicht nur heute,
sondern auch auf Folgeveranstaltungen und in engerer Vernetzung, das
Bewußtsein für die Erfolgsfaktoren von Märkten weiter öffnen und dabei
möglichst auch den letzten am „Einkaufszentrum Wochenmarkt“ Be-
teiligten erreichen und mitnehmen können.
Das Titelbild meines Vortrages öffnet zunächst ein kleines Fenster zur
erfolgreichen Seite des Marktgeschäftes, wie wir es von Flensburg bis
zum Bodensee erleben können, überall dort, wo Rahmenbedingungen
für erfolgreiches Marktgeschäft stimmen und Markthändler die Erfolgs-
bausteine ihres Geschäftes beherrschen. Vergessen wir nicht: „ Man
kann nur von den Besten lernen!“
Vielerorts stoßen wir aber auch auf das krasse Gegenteil dieses Er-
folgsbildes. Woran liegt das? Natürlich kann man die Analyse wissen-
schaftlich betreiben. Standort, Einzugsgebiet, Wettbewerbsituation, Kauf-
kraft usw. Man kann Sie aber auch ganz einfach durchführen, in dem
man dieses „Einkaufszentrum für frische Lebensmittel“ – und das ist der
Schwerpunkt eines erfolgreichen Marktes.
Die Sensibilität beim Einkauf von frischen Lebensmitteln hat
auf Verbraucherseite deutlich zugenommen. Wenn sich Verbraucher von
Märkten oder Händlern abwenden, hat dies oftmals ganz offensichtliche
Gründe.
Das in einem Umfeld dramatischen Wettbewerbs, wie wir ihn im deut-
schen Lebensmittelhandel haben, zögerliches Handeln oder gar Still-
stand automatisch einen Rückschritt bedeutet, kann man auf vielen
Wochenmärkten wahrnehmen. Sie kennen vielleicht die 3 Arten von
Unternehmern, mit denen wir es wie überall auch in der Wochen-
marktszene zu tun haben. Leider dominieren manchmal die Zögerer und
Zauderer.
Mehr als 3.300 Wochenmärkte gibt es z.Zt. in Deutschland, die ein- oder
zweimal pro Woche – wenige auch noch häufiger - stattfinden und sich
zu stolzen ca. 250.000 Markttagen summieren. Etwa 50.000 Markthänd-
finden hier ihre Existenz oder zumindest einen wichtigen Vertriebszweig
für Ihr Geschäft. Mindestens 15.000 Sonderfahrzeuge sind als mobile
Läden nur auf Wochenmärkten im Einsatz.
Mit keiner anderen städtischen Veranstaltung läßt sich 52 Wochen im
Jahr mehr Kaufkraft auf die Beine und Leben in die Stadt bringen, wie
mit einem gepflegten funktionierenden Markt.
Der KOMET-Kalender listet allein für Nordrhein-Westfalen 663 Wochen-
märkte auf.
Von keiner amtlichen Statistik wird der Wochenmarkthandel erfaßt, dass
trifft übrigens für alle Bereiche des mobilen Handels zu. Die Zu-
sammensetzung der Branchen haben wir auf der Grundlage unseres
Adressmaterials ermittelt und hochgerechnet. Die Fleischerbranche do-
miniert hier mit deutlichem Abstand vor Bäckern, landwirtschaftlichen
Direktvermarktern und der Fischbranche.
Unzählige Befragungen von Marktkunden versuchen immer wieder die
Gründe zu ermitteln, warum auf dem Wochenmarkt gekauft wird. Hier
ein Ausschnitt von Ergebnissen aus dem Leitfaden „Wochenmärkte“ des
DSSW. Der Erlebnischarakter ist hier deutlich abzulesen. (Folie)
Erlauben Sie mir nun zunächst eine kurze Unternehmensdarstellung,
damit Sie die Herkunft meiner Informationen einordnen können. Danach
geht es zu Problemen und vor allem zu Chancen.
Das Fahrzeugwerk Borco-Höhns ist marktführender Hersteller von mo-
bilen Läden für alle Lebensmittelbranchen und gleichzeitig Dienstleister
rund um das Thema „erfolgreich mobil Verkaufen“. 1954 gegründet
bildeten Verkaufsfahrzeuge bereits Anfang der 60er Jahre den Schwer-
punkt des Produktionsprogrammes. Heute werden in 3 nieder-
sächsischen Betrieben der Borco-Höhns-Gruppe jährlich etwa 1000
mobile Geschäfte für Kunden geplant und gefertigt.
Mehr als 300 Mitarbeiter werden z.Zt. in der Gruppe beschäftigt, davon
25 im Außendienst. Aktuell betreuen wir ca. 10.000 Kunden mit mehr als
12.000 mobilen Geschäften. Neben unserem wichtigsten Markt Deutsch-
land, gibt es Auslandspartner in mittlerweile 12 europäischen Ländern,
von Finnland bis Kroatien. Der Marktanteil in Deutschland (im Bestand)
ist in den vergangenen Jahren kontinuierlich gewachsen und liegt heute
mit den 4 angebotenen Produktmarken (Borco-Höhns, SEBA Borco-
Höhns, Tamhart und SPEWI ) bei ca. 50 %.
Im „Sorglos-Paket“ für Borco-Höhns-Kunden werden neben den selbst-
verständlichen Serviceleistungen für die Mobilität eines mobilen Ladens
auch umfangreiche Dienstleistungen zur Unterstützung des unterneh-
merischen Erfolges angeboten. Finanzdienstleistungen, wie Miet- und
Testjahrangebote, Unternehmerseminare, Verkaufsschulungen für Un-
ternehmer und Personal, Verkaufstourenaufbau, Personalsuche, Unter-
stützung bei Genehmigungen und Umgang mit Ämtern u.v.a.m.
Hierzukooperieren wir auch mit leistungsfähigen Partnern.
Das Maß aller Dinge ist der Kunde, daß gilt für unser Haus ebenso, wie
für Kunden auf Ihren Märkten und an Ihren Geschäften. Was erwartet
also der Kunde vom Einkauf an mobilen Geschäften? (Folie)
Welchen Problemen oder verpaßten Chancen wir täglich begegnen, ist
hier auszugsweise zusammengestellt. Jeder Punkt für sich muß noch
kein K.O.-Kriterium sein, aber häufig kommen mehrere zusammen.
Bei Betrachtung des Gesamtmarktes nach zu lösenden Problemfeldern,
tauchen die nachfolgenden Punkte immer wieder auf, in die ich jeweils
kurz einsteigen möchte.
Parkmöglichkeiten und Gebühren:
In innerstädtischen Lagen ein naheliegendes Thema. Nicht jede Stadt
hat Tiefgaragen unter Ihren Marktplätzen zu bieten. Eine zwar gebühren-
reduzierende, aber in vielen Städten funktionierende Lösung ist die
sog.Brötchentaste, die Parkautomaten einen kostenlosen Parkbon für 15
bis 20 minütigen Einkauf entlockt.
Anpassung der Öffnungszeiten:
Die ursprünglichen Marktzeiten meist von 7.00 bis 12.00 Uhr sind nicht
mehr zeitgemäß. Viele Märkte haben sich durch Veränderung der Zeiten,
vor allem Verlängerung in die Mittagszeit bereits erfolgreich angepaßt.
Gewinnung jüngerer Kunden:
Hier ist zum einen wichtig, was für die Kinder passiert. Ob sie es
spannend oder langweilig finden, mit den Eltern einkaufen zu gehen. Er-
wiesenermaßen beeinflussen die Kinder sehr stark, wo die Eltern ein-
kaufen gehen. Wenn der Nachwuchs sich auf dem Markt nicht mehr
wohlfühlt, wird er wohl als zahlender Kunde auch später für den Markt
nicht zu begeistern sein.
Gastronomische Einrichtungen können zur Auflockerung und Erfolgsstei-
gerung des Marktes manchmal Wunder wirken. Sie können gerade auch
jüngeres Marktpublikum anziehen und binden. Neben Geschäften der
Imbissgastronomie sind es in jüngster Zeit auch Coffee-Shops, die zum
Verweilen einladen. Wo soll man sich sonst aufhalten, wenn man in
Ruhe das Marktgeschehen beobachten möchte? Sie können ja schlecht
beim Metzger stehen bleiben.
Gemeinsame Aktionen/Begleitprogramm:
Die Vielfalt der Möglichkeiten, die sich hier bietet, um immer wieder den
Wochenmarkt interessant und noch besuchenswerter zu machen, ist
nahezu unerschöpflich. Verbindungen mit Kunst und Kultur, Aktionen für
Kinder, die Einbindung örtlicher Vereine. Wer hier Ideenmangel hat oder
Hilfestellung bei der Umsetzung benötigt, kann Spezialagenturen, wie
Wiesel-Event engagieren, die sich auf Programme für Wochenmärkte
verstehen. In jedem Fall sollte man sich davon verabschieden, dass Akti-
onen auf Wochenmärkten viel Geld kosten müssen. Wieviel Kom-
binationspotential für Märkte im örtlichen Vereinsleben stecken kann, ist
erstaunlich
Anordnung der Stände:
Zum Thema Standanordnung hat das DSSW in seinem Wochenmarkt-
leitfaden gute Hinweise gegeben. Der Kunde sucht auch auf Wochen-
märkten Orientierung. Die Stammhändler müssen feste Plätze haben
und die Branchen sollten nicht auseinandergerissen werden. Vor allem –
und das gehört indirekt zum Thema – hat kein Marktteilnehmer vor Ende
der offiziellen Marktzeit den Platz zu verlassen. Für die Verantwortlichen
in Städten und bei den Veranstaltern ist die richtige Platzierung immer
wieder ein Thema, das es auf den Prüfstein zu stellen gilt. Sie geht oft-
mals einher mit der Beschaffenheit und Infrastruktur eines Marktplatzes.
Weniger Poller, dafür bessere und versenkbare Einrichtungen für die
Energieversorgung, die eine individuellere Standanordnung ermöglicht.
Auch hier gibt es Profis, die sich mit der Planung und Ausführung von
Marktinfrastruktur auskennen.
Gemeinsam für das „Einkaufszentrum Wochenmarkt“:
Echte Gemeinsamkeit mit dem Ziel das „Einkaufszentrum Wochenmarkt“
zusammen zum Erfolg zu führen und erfolgreich zu bleiben, ist selten
anzutreffen. Liebe Verantwortliche für Stadtmarketing und Wirtschafts-
förderung: Wochenmärkte sind Wirtschaftsförderung pur. An Markttagen
ist Leben in der Stadt und den Stadtteilen, die sich auf den übrigen
örtlichen Einzelhandel positiv auswirkt. So manches städtische Anliegen
läßt sich auf den Wochenmärkten gut unters Volk bringen. Auch unsere
Politiker haben dies längst erkannt. Liebe Markthändler: Es ist nicht
Aufgabe der Städte und Gemeinden sich Gedanken über die wirtschaft-
liche Vermarktung Ihres Wochenmarktes zu machen, sondern höch-
stens, diese nach Kräften zu unterstützen. Hier ist mehr Beteiligung,
mehr Machen statt Zerreden und Blockieren angesagt. Ich sage dies in
aller Deutlichkeit, obwohl ich die eigentlichen Adressaten heute nicht
treffe. Den die haben auch an Veranstaltungen wie der heutigen kaum
Interesse.
Es gibt dennoch hervorragende Beispiele für Gemeinsamkeit im Markt-
geschäft von denen ich Ihnen hier einige vorstelle. (Folien)
Wo würden Sie selbst gern einkaufen? Nehmen Sie jetzt einfach Ihren
Einkaufskorb in die Hand und folgen Sie mir auf den Markt. Dann ent-
scheiden Sie selbst, wo Sie gern einkaufen möchten. (Beispiele)
Die Erfolgsstandards für ein mobiles Geschäft sind so einfach zu be-
schreiben, dass man Sie kaum aufschreiben mag. Jeder Baustein, der
fehlt, bedeutet verpaßte Chancen, weniger Umsatz und Ertrag und vor
allem für das gesamte „Einkaufszentrum Wochenmarkt“ eine ungenutzte
Chance für das positive Image.
Darüber hinaus wird das Thema Verbraucherschutz künftig einen noch
deutlich höheren Stellenwert bekommen, als dies z.Zt. der Fall ist. Das
Bundesland Niedersachsen hat hierauf als erstes mit Verfahrenshin-
weisen für die Kontrolle auf Wochenmärkten reagiert, die allen Veterinär-
behörden der Landkreise zugegangen sind und durchaus Vorbild-
charakter für einheitliche Hygienekontrollen in Deutschland haben könn-
ten.
Zum Abschluß meiner Ausführungen noch einige kritische Anmerkungen
und Anregungen, die auch als Gemeinschaftsaufgabe zu verstehen sind:
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Wenn der Wochenmarkt und seine Mitspieler nicht auf Qualität,
Attraktivität und strikte Kundenorientierung setzen, hat er in der
heutigen Handelsszene keine Existenzberechtigung mehr – denn
dann ist er weder billig noch attraktiv.
Kommunen, die – aus welchem Grund auch immer – nicht die fach-
liche Kompetenz für Marktorganisation und –betreuung haben oder
- vielleicht aus Kostengründen – nicht mehr haben, sollten über eine
Privatisierung nachdenken.
Das richtige Branchenmix und die der Kaufkraft angemessene Zahl
von Händlern der jeweiligen Branche ist einer der wichtigen Er-
folgsfaktoren für das „Einkaufszentrum Wochenmarkt“. Eine zu hohe
Zahl von Nicht-Lebensmittel-Anbietern wirkt sich erwiesenermaßen
nachteilig aus. Hier ist zwischen Gebühreneinnahme und dem ab-
driften eines Marktes in ein negatives Gesamtbild abzuwägen.
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Händler, die sich der Gemeinschaftsaufgabe Wochenmarkt verweigern
oder sogar das Marktgeschehen beschädigen – hierfür gibt es reichlich
Beispiele, wären aus einem gemanagten Einkaufszentrum längst
rausgeflogen. Lassen sie es nicht soweit kommen, dass wenige Markt-
teilnehmer Ihnen die Suppe versalzen.
Ich wünsche Ihnen und uns allen eine glückliche Hand bei der weiterhin
positiven Gestaltung von erfolgreichen Wochenmärkten.
Wo immer unser Haus dabei Hilfestellung leisten kann, kommen wir gern
mit Ihnen ins Gespräch.
Herzlichen Dank!
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